《高情商沟通术》

　　书名：《高情商沟通术》

　　作者：桦旦纯

　　出版社：团结出版社

　　出版时间：2016年11月

　　定价：32.80

　　书号：9787512645622

　　“阶段式说服”让人更容易接受

　　向熟人借钱的时候，如果刚开始就用“请借给我十万日元”这样的语句。大部分人都会拒绝。

　　如果用“今天我需要五千日元，可以借给我吗？”这样的语句，相信很多人都会答应。

　　然后，你再跟同一个人借十万日元，这个时候往往是很容易成功的。

　　这就是所谓的“得寸进尺法”。

　　意思就是刚开始的时候，先提出一个任何人都会同意的请求，等拿到对方的“OK”时，然后再跟对方提更大（本来）的请求，这时对方往往也会同意。

　　对此，上门推销的销售人员很有体会：尽管大多数人都很讨厌上门推销，但是只要能让对方开门，那么购买商品的几率就会大大提高。这时如果客户刚开门你就讲“请买……”，那么被拒绝是很正常的。因此，你可以说“请给我五分钟的时间……”“正好顺便路过，只是过来打个招呼”，这样讲的话，大部分情况下对方都会开门让你进去。

　　因为听到“五分钟就足够了”“不是一定要买的”这样的语句，客户就会放松警惕，允许推销人员进门。之后，在谈话的过程中，巧妙地对商品进行介绍，最后在不知不觉间就会达成购买协议。

　　这是“逐步推进法”，也被称为“阶段式说服法”。

　　针对这种心理现象曾经有过这样一个实验。以临街的住户为对象，展开相当复杂的调查。有三种不同的做法：

　　1.突然造访。

　　2.先是电话确认，然后再实施调查。

　　3.刚开始，先在各家各户中做简单的调查，然后再进行真正的调查。

　　结果显示，与方法1和方法2的20%的同意率相比，方法3的同意率则上升到了53%。其实很多时候都是这样——在实现一个小请求之后，大请求也更容易被接受。在切入正题之前的那些小请求，对方是很难拒绝的。

　　为什么会出现这种现象呢？

　　因为我们天生就有一种保持自己言行一致的倾向。如果接受了刚开始的请求，那么一旦拒绝接下来的请求，就会觉得自己前后矛盾、不一致，会认为后边的做法不妥当。正因为如此，如果答应了刚开始的请求，那么在拒绝第二或者第三个请求的时候，就会有非常大的心理负担。

　　在恋爱中这种方法也非常适用。

　　如果不是自己心仪的异性，那么，针对如下几种情况，你会同意哪一个呢？

　　A：直截了当地跟你讲“请跟我交往”。

　　B：“请跟我约会。”

　　C：“我们一起去喝一杯吧。”

　　D：下班途中，“就近喝一杯怎么样？”

　　不用说，肯定是同意D的人要更多一些。